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Dies ist ein Absatz, den du verwenden kannst, um etwas bedeutendes hinein zu schreiben.
KOMPAKT
Sinkende Kaufbereitschaft: Bestimmte Begriffe können die Wahrscheinlichkeit verringern, dass Kunden etwas kaufen. Wer diese Begriffe vermeidet, erhöht seinen Umsatz.

"Lernen": Viele Menschen empfinden Lernen als anstrengend. Sie wollen schnell und einfach ans Ziel, nicht endlos pauken.

​"Arbeiten": Menschen kaufen etwas, um nicht selbst arbeiten zu müssen. Worte wie “arbeiten” oder “durcharbeiten” im Verkaufstext wirken abschreckend und senken die Kaufbereitschaft.

"Helfen":  Manche Menschen reagieren allergisch darauf, wenn man ihnen helfen will. Sie fühlen sich herabgesetzt und bevormundet. “Unterstützen” wirkt in solchen Fällen besser und steigert die Kauflaune.
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Vermeide diese 3 Worte, um keinen Umsatz zu verlieren

3 einfache Tipps für mehr Conversion

Von Gleb Bäumler, M.A.
Es ist kein Zufall, ob Kunden ein Produkt kaufen oder nicht. Erfahrene Verkäufer und Werbetexter wissen, dass manchmal schon ein einziges Wort über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann. 

Klar, jede Kundengruppe ist anders. Was dem einen gefällt, ist für den anderen ein rotes Tuch. Trotzdem gibt es Wörter, bei denen du dir zweimal überlegen solltest, ob und wie du sie einsetzt. 

In diesem Artikel erfährst du, wie du deinen Umsatz erhöhst, indem du 3 dieser Wörter einfach weglässt.

Warum schon einzelne Worte schaden können

Viele glauben, dass es egal ist, was sie schreiben. Schließlich verkauft sich ein gutes Produkt von allein, oder?
Das ist aus zwei Gründen falsch.
Zum einen können die Kunden nicht wissen, was ein Produkt ihnen konkret bringt und welchen Mehrwert es stiftet, wenn man es ihnen nicht in einer Sprache erklärt, die sie verstehen. Der Kunde muss genau begreifen, wie ein Produkt seine Probleme löst oder seine Bedürfnisse befriedigt. Du musst es ihm erklären. Wenn du das nicht schaffst, wird der Kunde nicht bei dir kaufen.
Verkaufspsychologie
Zum anderen treffen Menschen Kaufentscheidungen emotional. Erst anschließend werden rationale Argumente gesucht, um eine emotionale Kaufentscheidung gegenüber sich selbst und anderen zu begründen. Daher ist es wichtig, Verkaufspsychologie richtig anzuwenden und zu verstehen, dass der Kunde zuerst ein gutes GEFÜHL haben muss, bevor er sich für ein Produkt entscheidet.

Schon ein kleines Wort zur falschen Zeit kann die Stimmung deines Verkaufstexts komplett ins Negative kippen lassen. Dadurch sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde bei dir kauft.

Aus diesem Grund solltest du bei den folgenden 3 Begriffen besonders vorsichtig sein:

1. Lernen

Lernen empfinden die meisten Menschen als extrem anstrengend. Der Begriff löst negative Assoziationen mit Schule und Studium aus. Die Menschen fühlen sich wieder in die Zeit zurückversetzt, als sie die Schulbank drücken mussten.

Für viele ist Lernen anstrengend, ermüdend, langweilig, frustrierend und schlichtweg demütigend, weil sie in der Schule viele schlechte Erfahrungen gemacht haben. Wenn deine Kunden das Gefühl haben, dass du ihnen dieses Erlebnis verkaufen möchtest, werden die meisten vor einem Kauf zurückschrecken.

Die meisten Menschen wollen nicht lernen. Sie wollen etwas einfach können, etwas schnell erreichen, handfeste Ergebnisse sehen. Streiche das Wort “lernen”. Verkauf deinen Kunden nicht das Lernen als Prozess, verkauf ihnen lieber das Ergebnis, den Endzustand.

Beispiel: “Lerne in nur 12 Wochen Klavierspielen.”
BESSER: “Nach nur 12 Wochen wirst du Klavier spielen können.”

(Hinweis: Natürlich ist kein Tipp allgemeingültig. Manche Intellektuellen und Akademiker begreifen Lernen selbst dann als Wert an sich, wenn sie damit keine konkreten Ergebnisse erzielen. Dies liegt daran, dass sie sich selbst stark über Lernbereitschaft definieren und von anderen Menschen abgrenzen. Für solche Zielgruppen kann kann es durchaus sinnvoll sein, Lernen als Begriff zu nutzen.)

2. Arbeiten

Lernen ist anstrengend. Arbeiten auch. 

Die meisten Menschen wollen ein Ergebnis sehen. Wenn sie etwas kaufen, dann wollen sie nicht auch noch arbeiten müssen, um ihr Ziel zu erreichen. Sie wollen sich auch nichts langwierig “erarbeiten”, sondern etwas sofort können. Idealerweise soll alles schnell gehen, leicht fallen, einfach und sofort verständlich sein. Wenn du deinen Kunden anpreist, wie unendlich viel Material du für sie hast, das sie durcharbeiten können, erschlägst du die meisten.

Erschlag deine Kunden nicht. Sei nett zu ihnen, mach es ihnen einfach und erinner sie nicht an die Arbeit. Dann kaufen sie auch lieber.

Beispiel: “Umfangreiches Material und viele Aufgaben, die Sie zu Hause durcharbeiten können.”
BESSER: “Dank unseres großen Angebots an Vorlagen und Übungsmöglichkeiten werden Sie binnen kürzester Zeit automatisch zum Experten.”

3. Helfen

Auf den ersten Blick klingt es zwar total nett, wenn du deinen Kunden helfen möchtest...du kannst damit aber tatsächlich eine Menge falsch machen.

Viele Menschen wollen gar nicht, dass jemand ihnen hilft. Sie wollen nicht daran erinnert werden, dass sie Probleme haben, mit denen sie alleine nicht klar kommen. Sie fühlen sich dadurch unterlegen und bevormundet und machen einfach dicht. Es klingt paradox, schließlich wolltest du doch “nur helfen”, aber solche Menschen verlierst du gerade wegen deiner guten Absichten als Kunden.

In solchen Fällen ist es besser, statt von Hilfe davon zu sprechen, die Menschen zu unterstützen - dadurch wird dein Angebot wahrscheinlicher angenommen.

In stark sozial geprägten Bereichen kann hingegen auch das Motiv der Hilfe gut funktionieren. Wie immer kommt es also stark auf den Kontext an, ob es eine gute Idee ist, den Begriff des Helfens zu verwenden oder nicht.

Fazit

Wir stellen fest: Niemand will lernen, niemand will arbeiten - und Hilfe braucht sowieso keiner!

Doch ist das wirklich immer so simpel? Vor allem auf B2C- und Massenmärkten zeigt sich, dass deutlich bessere Ergebnisse erzielt werden können, wenn diese Wörter weggelassen oder ausgetauscht werden.

Wie wir aber gesehen haben, gibt es Ausnahmen von der Regel, in denen es durchaus Sinn machen kann, mit diesen Begriffen zu arbeiten - die Ausnahmen auch zu erkennen und die eigenen Kunden wirklich zu verstehen, ist hier die Herausforderung.

An dieser Stelle kommt Verkaufspsychologie ins Spiel. Sie ermöglicht es dir, deine Kunden genau zu verstehen, weil sie anhand wissenschaftlich fundierter Methoden ihre wahren Motive und tiefsten Werte entschlüsselt. Dadurch wählst du immer die richtigen Worte und gewinnst mehr Kunden.

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Wir freuen uns darauf, mit dir zusammenzuarbeiten!

Über den Autor: Gleb Bäumler, M.A.

Online Marketing-Manager und Texter
Gleb Bäumler ist studierter Wirtschafts- und Politikwissenschaftler mit Masterabschluss. Er beschäftigt sich seit 2013 intensiv mit Online- und Social Media-Marketing. Als Online Marketing-Manager und Texter beim Institut für Verkaufspsychologie unterstützt er Matthias Niggehoff und René Delpy dabei, Unternehmer und Selbstständige in Online-Verkaufspsychologie zu beraten und auszubilden.
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